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衡雁眼里的写字楼租赁行业

2019-07-01
今天是19年上半年最后一天。发一篇推文进行总结。

最近写了一大波关于行业不同角色的访谈,做这个目的很简单,就是通过不同的视角,不同的角色下,多方位的了解这个行业。

今天聊聊衡雁个人对这个行业的看法,入行近十年,做的都是写字楼相关的工作,从最早开发写字楼,参与组建写字楼招商团队,甚至包括公司物业管理团队的组建,最后项目以股权交易的形式被卖掉。也算的上参与了写字楼开发,运营,退出的整个生命周期。

最初从事这份职业,主要是对于建筑的喜欢,招商团队开始开展工作的时候,当初找了两家五大行(CBRE,DTZ),以及一家本土公司世联,最终选择了世邦魏理仕。跟世邦魏理仕业务体系共事的那段时间才真正深刻了解写字楼招商运营,何为专业化选址,也不得不佩服早期CBRE对于行业专业的态度。

毕竟写字楼这个产品,对于一家企业而言,是极为珍贵的资产,对于政府而言,是大量的税收,是楼宇经济,尤其是核心地段的标志性建筑,一定程度上寄予了业主和政府很多的期待和情怀,但是房地产本身是一个金融产品,牵涉到方方面面,很多时候看事情需要一些大局观,公司对于现金流的测算也是非常注重,业主在意的是项目整体的租金收益,是项目的估价,是口碑。

虽然参与一个标志性建筑楼宇的全生命周期流程,但是对于自我认知清晰,处在食物链 金字塔的底端,离所谓的资本运作甚是遥远,做的基本是最基础的招商,运营,客户维护的基本工作,无非接触的群体较多,有创业活动,有租户访谈,也有保洁阿姨,保安大哥时常性的唠嗑,工作之余经常性的拜访同行,一是看看项目,二是了解一下人家写字楼运营的方方面面。

招商工作中,和本土中介的打交道是日常很重要的工作,70%以上的客户其实来源于本土中介,非常感恩这帮兄弟朋友的照顾。

因此,虽然工作并没有什么门槛,但是工作无非贵贱,事实上,大部分行业都是没有特别高的门槛的,我们要做的是让自己在没有门槛的行业,做出自己的门槛来,在一个细分行业把事情做到极致,就值得尊敬。

时时提醒自己要不断学习,身在其中又旁观者清。基于这样的角度,我来写写我对于行业的观感。


1、关系,乱象,及期望

写字楼租赁里面的关系在新人或者客户看来还是会有点复杂,首先从房源端看,分为大业主和小业主,尤其在二三线城市,散售的写字楼占大多数,持有型的园区一般都不做市场化运营,也就是不和渠道合作。然后客户关系端,业主这边也分为两种,一种是代理,一种是开发商,目前市面上比较流行的是联合代理,有时候代理有个团队驻场,开发商业主也有一个团队驻场,甚至会有两个代理团队。这样对于中介渠道也好,客户也好,对接的人就会比较复杂,让人抓不住头脑。

有一次,一个老中介朋友佣金要回来之后请几个要好的朋友吃饭,看得出来他的情绪还可以。问他怎么了,他说一笔拖欠了一年的佣金终于要到了,感觉有一种得了一笔意外之财的感觉。

最大的刺激在行业除了佣金拖欠,其他便是跳单了。

关于跳单,其实各行各业都存在,跳单的原因也有很多,有些是因为服务不周到,客户不满意;有些因为业主的原因,比如不和渠道合作;还有些是同行恶意竞争的原因,为了抢客户不择手段。

如果说跳单是没有处理好与客户的关系,那么这一行还有个特殊的特征便是内部关系。招聘难,距离职业尊严,职业体面还有一段距离,因此公司内部成员举荐亲戚成了行业很常见的情况。

记得深圳有个朋友有一次聊到,在罗湖一带有个公司,基本只做商圈四五个楼,但是每个楼都吃的特别透,公司一共不到十个人,但是十个人全是亲戚。

这个行业仍然是在靠带亲戚推动招聘吗?很多同行表示,说现在确实靠关系进来的员工比例也太高了。

一旦开单,吃吃喝喝变成了公司团建的常态,大家觉得自己的套路既然可用,也可以成交客户,那么你要是拿着案例想和他讨论讨论,他觉得你是可造之材的话,就会直接把你拽到某个局,并且告诉你,要多认识几个人,多加微信。

专业不专业,经纪人服务好不好有什么关系?有什么用?很多经纪人他们知道自己突破了一些职业道德,职业底线,但是不妨碍他们业绩的好坏,说实话,谁来社会不是为了赚钱的。

试问其他的行业没有这样的人吗?当然有,人数还不少。


2、新人和招聘

接触过很多行业的新人(给写字楼租赁新人的一封信),其实每个人都是渴望能够有所成长和学习的。

有一次一个新人很懊恼的跟衡雁吐槽:进入公司已经有两个月了,但是还是没有成交,一方面自己运气也不是很好,客户看的都好好的,但是最后总是不了了之;另一方面觉得公司的氛围有点奇怪,公司的能给予的帮助少之又少;

如何搞定客户?如何谈判?如何才算专业服务?有时候真的需要一带一,一帮一,扶上马,走一段才能找到节奏。

平心而论,行业的平均文化水平还是偏低的,很多初中毕业,高中毕业,但往往接触的客户多是高素养,高水平,富有丰富社会经验的创业者或者社会老油条,他的话是不是蒙你的?他所表达的是不是真实的?或者隐含什么意思?

打个比方:一个客户跟着两拨中介走到了最后一轮,客户有话语权,甲方也没有玩花样,最后选哪个都一样的情况下,就是看谁的专业度好,谁的服务更优了。

关于谈判技巧:其实作为租赁这个生意,所有的谈判无非就是资源互换。客户想和租金便宜点,但是业主不放,可以啊,那你就免租期给一点,车位搭一个;然后和客户套套近乎,这个是温州的,哎呀正好是老乡,各退一步,就成了。

如果说这一行有什么技巧,那么就是和越来越多客户接触的经验了,公司希望自己招到的人都有经验,但是不给新人机会,怎么得到经验?这也是这一行或者很多行业都会碰到的怪圈,公司不愿意培养人,希望拿来即用,但是都不培养新人,大家把行业都弄得很乱,没有新人接上,那么大家想招的人哪里来?

很多新人做了行业的炮灰,看了别人不断的有大客户成交,但是直到自己离开这个行业,还没开过一个大单,大部分人来了又走,他们是撑起这个行业的沉默的大多数。可这是一个不愿意试错的时代,业务越来越难做,公司也越来越难给他们机会。

每当他们交不起房租要找家里要钱时,家长就会说算了,做个中介找男朋友都不好找;当他们不停带客户确没有结果时,公司老人会对他们说算了,转行业把,要想出来太难了;当他们好不容易开单时,有些浑身负能量的同行会对他们说,孩子,这个时代已经变了,你看,我们也的单子都这么少,你还是别干了,根本就没希望......在这条孤独的路上,到底能坚持多久?

说很多人说现在的90后不够耐心,很难坚持,有多种原因。比如生活阅历不够。90 后、00 后生长在物质世界相对丰裕的年代,没吃过苦,一路都走得很顺,该怎么能忍耐得了寂寞?想从公司取经,有多少前辈做了正确的示范?

最气愤的就是某些老经纪人,给刚接触社会的新人传输的观念是这个社会嘛,不是钱就是色,你选哪个?毕竟出入职场遇到的第一个老板和团队,从事的第一份工作会对我们产生无比深远的影响。

很多新人满怀憧憬的进入到这个行业,结果听到这样的话,心里会怎么想?

人与人之间的关系,都是试探出来的。很多人说我也很反感各种饭局啊,但是又不得不承认这个社会能做成点事情,关键在于资源。

是的,很多人会经常说,做招商经纪人都没什么门槛,你有什么优势呢?如果不陪吃陪喝,凭什么拿下客户?

每次听到这里,我都要不厌其烦的正三观。人首先要自律,要有自我认知。所有的一切,都是你的选择。也许经纪人是不够高大上的职业,但是你要想,你的客户租的写字楼是这个城市最昂贵的资产,你成交的一个个客户,构成了城市很重要的一个个产业,有时候不妨把自己想的大一些,很多事情,很多工作你真的有选择权。

3、经纪人,招商及其他

这一行的人员是焦虑的,每一天都是新的一天,以前的客户很难成为老客户,意味着你要每天去想办法,去找渠道拓客,很多人都只看到开大单的部分,收入又高,或许每个行业都一样,只有自己去经历了才知道个中心酸,比如开大单的就像中彩票一样,概率很低,难度很高。

这一行又有大量的负能量,同行撞单了,两个公司闹掰了,群里互相踢爆了。

或者碰到又开始吐槽起客户:有的是死活都不接电话,微信不加,短信不回;有的是项目都没说完就直接问不考虑了,仿佛丝毫不记得你这个人;有的是喜欢拖着你,找了好几个中介,需要再三比较;有的像神经病,一天一变;最讨厌的就是那些没有信誉的,要签合同了,又各种变卦。

在中国,哪怕是创业者这个群体,也就是我们日常接触的客户,也是良莠不齐,鱼龙混杂。有啥都不懂的,也有很懂的;有规规矩矩的,也有心理阴暗的。

所以,我们真的需要调节好自己的情绪,虽然有的面目可憎,但有的让人感动,这也是世间百态的应有之义。不能因为遇到一个变态的就对整个行业失望,也不能因为遇到一个心肠好的就觉得处处都是阳光。


写在最后:

虽然一直接受的都是唯物主义的教育,但随着年纪的增长,却越来越觉得这个世界是唯心的。你觉得世界是什么样子,久而久之,它就会以那个样子呈现在你面前。

或者说,每个行业都是类似,各行各业构成了世界的商业。每个人的每一个行为,都会影响这个世界的轨迹,都会影响这个世界要去的方向。在这或浑浊或清明的一方天地里,不也有你的那颗心吗?勿以恶小而为之,勿以善小而不为。所以,我们需要的,是先管好自己。

那些脑子不清楚的人,行业的不规范,也不可能成为常态,破坏行业规矩的人也不会成为社会的中流砥柱。历史是面照妖镜,是人是妖,一照便知。巨大的车轮,在偶尔的倒退、曲折、断层中,裹挟着每一代人,坚定向前......
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