随着信息传播和技术手段的飞速更新，企业组织形式也变得更为灵活，一个人就能成为组织单元进行商业活动，传统办公模式已不能满足中小企业的办公需求，他们的组织弹性大，空间需求难以预测，又无法承担过高的成本，“办公难”成为中小企业的一大痛点，联合办公模式应运而生。
有这么一家企业，2016年提出5年100城1000店10000亿市值的宏伟蓝图，同时在资本寒冬竟然获得王思聪和IDG资本青睐,要知道，这应该是5年来王思聪第一次投地产领域。这就是氪空间。氪空间作为联合办公服务领航者，探索并实践着一套独特的服务体系和盈利模式，在工位收入和增值服务收入两方面都有成功经验。为此，明源君特奔赴北京，与氪空间总裁钟澍先生进行了深度对话交流。
工位收入是基础，企业没有它就断粮了，它决定了企业的生死。影响工位收入的要素主要有三个，即工位数量、入驻率和租金水平，所以我们要保证足够的工位收入，就必需解决三个问题：如何拿更多的项目，如何吸引更多的客户，如何提高单位租金。
1、圈地：只进入一线城市，及未来可能成为一线或1.5线的城市
电子商务的发展改变了城市格局，改变了城市的规划形态，有大量的物业腾退下来，从去年下半年开始，整个写字楼的空置率是在提高的。当你对未来的办公不动产市场有一个向上判断的趋势时，应该大量的跑马圈地，但并不意味着你圈完了别人就没得圈了，这个市场太大了，有选择的拿对项目更重要。联合办公企业一般会拿几层，而不会拿整栋楼。
▲氪空间总裁钟澍
我们有一些基于未来的互联网创新创业的数据研究，对进入的城市也有自己的判断。过去十几年里，如家、锦江之星、格林豪泰这些经济连锁酒店在北京、上海、广州、深圳拿的物业，现在看来都不错，它首先是卡对了位，站在了风口上。如果当时在长沙、西安、重庆这些并不是特别火的城市拿的物业，现在并没有获得高增长、高收益。所以，联合办公所进入的城市，在一个城市所进入的商圈，这是我们做判断选择时非常重要的两个考虑因素。
比如氪空间目前在北京（8个社区）、上海（9个社区）等一线城市重点布局，除了这些一线城市外，还在苏州、杭州等城市也有布局，因为这些城市未来有可能成为一线或1.5线的城市。
2、拓客：线上线下结合，自有渠道更快找客户
过去，假如一个写字楼平均出租的价格是10块钱，而企业的平均生命周期是两年，每个企业需要花一个月的时间去找楼，进来之后你要提供两个月的装修期，还要付1.5个月的佣金给中介机构，中间还有一个空档期，所以平均测算下来，你实际上的收益只有7块多一点。现在，我们可以很轻易地获得物业出租信息，就相当于以7块钱的价格从上游端把这个楼整租下来，租10年、20年，物业所有者的既得收益不变。
对于顾客端，我们有大量通过自有渠道获得的顾客，这个非常重要，有线上的，也有线下的。线上的就是从类似于58同城、闲鱼、赶集这种渠道，还有一种是通过技术方法让别人搜索到我们。还有就是线下，比如说36氪，我们聚集了大量的中小企业，我们可以共享36氪的项目数据库，对这些新兴项目有充分的了解，我们知道创新企业的需求点在哪里。春节之后我们开始运转呼叫中心，客户打电话过来找办公室，我们快速地告诉你在哪个地方、哪个城市，快速解决问题，快速信息分发。
所以说我们的招商主要是依赖于自有渠道，线上线下相结合，传统中介作为一种补充，这是我们的独特之处。
3、提租：成为办公主力店，获取更低租金
● 装修改造，坪效从4块变成12块
中关村有个物业，我用4块钱租下来，之后做了一些装修改造，大概是5.5平米出一个工位，每个工位的销售价格大概1800左右，我的坪效就从4块变成12块左右，中间增加了8块，其中包含了物业、网络、水费、电费、空调大概1.92元的运营成本。
● 做办公园区主力店，带动整体租金上涨
我们的服务模式对前端获取物业也有帮助。我在上海徐家汇核心的地方谈一栋物业的时候，如果客户都是一些商贸公司，他们不欢迎，但是你带来的都是新兴的互联网创新创业公司，从政府端到物业所有者、园区运营者，他们特别欢迎，因为来的是年轻人，他们宁可给我们一个更低的价格，政府是作为一个招商引资的方式做的。物业的所有者可能会考虑到长期的经营的稳定性，比如婴儿潮会导致月子会所出现几年的高峰，但是很难看到长久发展，因为长期来看出生率是会降低的，一个有思想的或者有长远眼光的物业所有者更喜欢租给我们，他们也会愿意接受比其他人更低的价格。另外，物业所有者跟地方政府有非常好的关系，我们也能带给地方非常良性的发展。
当然有的地方我们不请自来，我们先签个物业，然后再到政府报到，政府会说你们来太好了，这是我们带给这个物业的价值。我们在一个写字楼或者在一个园区里面，我们就相当于成了一个园区的龙头企业。类似于一个商圈，一个5万平米的商业，你要有一个主力店，有一个沃尔玛、家乐福，我就成了这个写字楼园区的主力店，他们4块钱给我，可以带动其它物业以6块钱往外租。
非工位收入是衡量一个联合办公企业很重要的指标，这个体现你的服务能力，没有额外的增值收入或者服务性收入，这个企业就不会长久，因为没有盈利。氪空间的非工位收入是同行业最高的，这跟我们的背景有关系。氪空间来自于36氪，它触碰的是未来的独角兽企业或者领军人物，我们也是基于这些原因，跟这些企业能够更快速地融为一体。
空间的服务不会提升租金水平或者说工位的价格，这个价格跟你的产品体验相关，你服务得再好，也不会提升你的价格，因为做决策的是B端，用户是C，企业经营永远是降低成本，企业会在一个让员工能接受的不舒服的前提下降低成本。当然，我们的产品体验会使得他们更容易去选择你，或者你这个空间所形成的社群会产生溢价，他们往往会因为这个东西付费。
类似于你练了10年武功没有通，来了一个高人给你打通任督二脉，瞬间就通了，我们这个空间会发生这样的故事和场景。其实我们在某些时候，会付一些更高的溢价来选择跟这些人在一起，这并不是因为服务，其实是因为我聚集了这样一批人，这样一个群体，这个可能就是社群的属性所产生的影响力。每个联合办公企业应该对自己贴一个文化的标签，比如说氪空间是“创新、创业、年轻人”，用这个东西提升它的价值。当然，那些服务可能会增加利润的贡献比例，因为这些服务是没有成本的，而空间是有成本的。
1、系统盈利：云端联网，4个维度提升客群价值
● 在线“选座“，空间布局早知道
我们这个系统是一个全国云端控制平台，你可以通过我们的网站跟电影院选座位一样，可以看到空间布局，我们每个空间会用BIM建一个模型，你可以看到你未来坐在哪个房间，动线怎么走，你可以选定它，然后在动线上来实现，这个在传统空间做不到，包括wework也可能做不到。
● 会员共享，各地公共区域都能进
我们会形成全国联网，对会员进行一些权限的设定，我们的空间设计是两进式，进去开第一个大门是前厅，前厅有咖啡区、零售、公共休闲区，你只要是氪空间的会员，就可以进入这个公共空间，北京的会员可以去上海、深圳，全国任何一个地方的氪空间你都可以进去，这样会极大地增加会员的黏性。我们发现，很多商旅服务的人不喜欢在酒店办公，他们喜欢到一个办公场所，星巴克里面如果说坐着10个人，可能有7个人带着电脑在那里办公，其实那个场景并不是很适合办公，但是没有地方可去。我在上周去了望京的一个酒店，那个酒店大堂做了一个类似联合办公的长条桌，结果有很多人在那里办公，点一杯茶在那里喝，我们的空间现在也为会员提供了这样的便利。
● 权益扩展，会员订酒店更优惠
我们赋予了会员卡其它的职能。举个例子，氪空间的会员就是亚朵酒店的会员，比如你在携程上订亚朵酒店，假设是600块钱一晚，没有早餐，但是你通过我们来订的话，600块钱就含早餐了，我们把原先属于渠道方的佣金让利给会员。
我下面有很多的中小企业，大企业有行政部，可以谈协议价，但是中小企业没有。我就把会员功能做延展，这是一个三赢：对我来说可以发展会员，对亚朵来说提高了入住率和收益，对员工来说以更低的价格享受了更多的服务。唯一牺牲的是社会上一些传统的垄断企业，这些传统企业一定会被某种力量给打破，我这个会员在逐渐突破这样的功能，包括酒店、机票，包括我们和e袋洗的联合。
● 服务到人，优惠价格嫁接专业资源
我们这个空间内有两个产品，一个是面向中小企业，第二个是面向中小企业下面的个人。针对这些个人，我们给他提供会员的服务，解决衣食住行、吃喝拉撒的问题，咖啡、酒水都有。大的企业有人力资源部、行政部、法务部、公关部、财务部，五脏俱全，出了问题之后还可以找外面的咨询机构，而中小企业只有几个人，只能专注于自己的核心业务，人力资源、法务、工商执照、报税都需要有人帮你做这些事情。我们会帮他们嫁接最专业的力量，帮他们来做这个事情。我们有一个第三方服务平台，他们通过服务平台接入进来，在我们的空间里享受到比外面单独更优惠的价格。
2、便捷盈利：客户愿为轻易获得的便利付费
氪空间本身关注的服务，无论是B端的还是C端的，我们嫁接给他第三方的服务平台，这是一类。第二类是我们自己做的服务，我们只做与他的便利性相关的服务，让他很方便，比如提供咖啡，这个设备、品质、标准都是非常简单的东西，但是能让他很便利获取的时候，他会因为便利性而付出一点服务费用。
比如，最近中关村创业大街新开了一个零售店叫便利蜂，便利性极高，自己拿手机去扫码，然后结帐走人，不需要跟任何人打交道。当然中关村还是一个走在最前沿的地方，但这种便利性是可以让你提升价格的，比如说一盒巧克力，沃尔玛卖10块，它那里卖12块，已经贵了20%，毛利水平很高，但是顾客是接受的，再比如说一罐可乐卖2块5，冷冻一下变成3块钱，这个也很容易接受，所以我们会选择一种因为便利性而轻易获取的产品。
3、交易盈利：撮合交易，收取佣金
生活服务毕竟收入很小，更多的收入可以从交易服务中获取：一个是我们对B端的服务，叫撮合交易的交易佣金，就是工商、财务、法务、税务的中间交易。对于To B服务的企业，我们会给他提供一些交易的撮合，收取交易佣金；另一个就是To C的服务，我们也会收取一定的佣金，比如说会员通过我这里订了亚朵酒店的房间，对我来说没有成本，通过这个信息通道实现了三赢，当然我也会有佣金。
4、活动盈利：政府看影响，大咖看深度
我们还会做一些活动，也可以理解为培训，比如我们去年做的WISE大会，柳传志、冯仑、王石他们都过来，我们分了投资人会场、独角兽会场，这一场活动是几千万的收入，然后中间有广告，有200多家媒体在宣传，这是任何一家其它的联合办公企业所做不了的事情。
很多企业也搞一些会议、论坛等社群活动，但是总赚不到钱，是因为有2个环节没打通。一方面，如果一个活动放在上海的浦东、北京的朝阳、上海的杨浦或者是深圳的南山去搞，各个地方政府会争，可能给你提供免费的场地，因为活动会给这个区域带来间接性的名声、影响力、收入。另外一方面，企业大佬们不是为了钱和名而来，而是为了宣扬自己的价值观，比如你给柳传志1000万他来吗？就是上头条，上中央电视台，他也不会在意。他为什么来？是因为你做的事情真真正正在改变中国创业者的格局，你一定要做深度的内容，通过深度的内容吸引他们来，让这个内容变得更深，然后吸引更多的人来。有些人愿意付5000块钱听柳传志演讲一个小时，听声音、看录像和现场是不一样的。同时，能跟柳传志同台做一场演讲，对这些企业的PR宣传本身也是一个巨大的效应。从政府到顶尖的企业，创一代、创二代、创三代嫁接的桥梁，吸引创后代过来听演讲、学习，这会形成一个良性的互动和聚集。
我们从2016年五六月份开始办活动、培训，现在开始产品化了，比如说我们的WISE、Open Day。其实我们做这些事情对空间运营的变化现在还看不出来，因为时间很短，现在的样本和变化不足以反映我们过去所做的事情产生的影响，但是肯定对品牌有非常积极的作用。因为我们能把柳传志请来，总理会邀请氪空间作为双创代表连续两年参加全国双创周，这代表企业的影响力，会让我们变成更可信赖的品牌，增强我们的品牌能力。
最后，钟澍先生表示，在目前联合办公这个行业里面，我们应该是当之无愧的服务领跑者，这个领跑体现在各个方面：第一，空间产品迭代快，已经有了1.0、2.0、3.0；第二，我们有线上系统的开发；第三，线上线下系统能有机结合；第四，我们在非工位收入所做的尝试与贡献，以及近20%的收入占比；第五，我们在行业的影响力。现在很多企业特别注意研究我们，包括一些大的空间，空间怎么布，膜贴多高，门单向开还是双向开，玻璃用多大、多高，房间为什么不用投影仪，类似于这种，我们很多的细节都是在被研究。
联合办公行业就好比10年或者15年前的酒店行业，这个行业可以做得很大，因为中国的写字楼市场很大，中小企业也好，大企业也好，层出不穷，氪空间会持续致力于极致服务，把握千载难逢的机遇，持续领跑。
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