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氪空间总裁钟澍先生为你深度讲解氪空间的经营模式

2020-01-24

随着信息传播和技术手段的飞速更新,企业组织形式也变得更为灵活,一个人就能成为组织单元进行商业活动,传统办公模式已不能满足中小企业的办公需求,他们的组织弹性大,空间需求难以预测,又无法承担过高的成本,“办公难”成为中小企业的一大痛点,联合办公模式应运而生。


有这么一家企业,2016年提出5年100城1000店10000亿市值的宏伟蓝图,同时在资本寒冬竟然获得王思聪和IDG资本青睐,要知道,这应该是5年来王思聪第一次投地产领域。这就是氪空间氪空间作为联合办公服务领航者,探索并实践着一套独特的服务体系和盈利模式,在工位收入和增值服务收入两方面都有成功经验。为此,明源君特奔赴北京,与氪空间总裁钟澍先生进行了深度对话交流。


工位收入定生死,圈地、拓客和提租要做好


工位收入是基础,企业没有它就断粮了,它决定了企业的生死。影响工位收入的要素主要有三个,即工位数量、入驻率和租金水平,所以我们要保证足够的工位收入,就必需解决三个问题:如何拿更多的项目,如何吸引更多的客户,如何提高单位租金。


1、圈地:只进入一线城市,及未来可能成为一线或1.5线的城市


电子商务的发展改变了城市格局,改变了城市的规划形态,有大量的物业腾退下来,从去年下半年开始,整个写字楼的空置率是在提高的。当你对未来的办公不动产市场有一个向上判断的趋势时,应该大量的跑马圈地,但并不意味着你圈完了别人就没得圈了,这个市场太大了,有选择的拿对项目更重要。联合办公企业一般会拿几层,而不会拿整栋楼。


氪空间总裁钟澍


我们有一些基于未来的互联网创新创业的数据研究,对进入的城市也有自己的判断。过去十几年里,如家、锦江之星、格林豪泰这些经济连锁酒店在北京、上海、广州、深圳拿的物业,现在看来都不错,它首先是卡对了位,站在了风口上。如果当时在长沙、西安、重庆这些并不是特别火的城市拿的物业,现在并没有获得高增长、高收益。所以,联合办公所进入的城市,在一个城市所进入的商圈,这是我们做判断选择时非常重要的两个考虑因素。


比如氪空间目前在北京(8个社区)、上海(9个社区)等一线城市重点布局,除了这些一线城市外,还在苏州、杭州等城市也有布局,因为这些城市未来有可能成为一线或1.5线的城市。



2、拓客:线上线下结合,自有渠道更快找客户


过去,假如一个写字楼平均出租的价格是10块钱,而企业的平均生命周期是两年,每个企业需要花一个月的时间去找楼,进来之后你要提供两个月的装修期,还要付1.5个月的佣金给中介机构,中间还有一个空档期,所以平均测算下来,你实际上的收益只有7块多一点。现在,我们可以很轻易地获得物业出租信息,就相当于以7块钱的价格从上游端把这个楼整租下来,租10年、20年,物业所有者的既得收益不变。


对于顾客端,我们有大量通过自有渠道获得的顾客,这个非常重要,有线上的,也有线下的。线上的就是从类似于58同城、闲鱼、赶集这种渠道,还有一种是通过技术方法让别人搜索到我们。还有就是线下,比如说36氪,我们聚集了大量的中小企业,我们可以共享36氪的项目数据库,对这些新兴项目有充分的了解,我们知道创新企业的需求点在哪里。春节之后我们开始运转呼叫中心,客户打电话过来找办公室,我们快速地告诉你在哪个地方、哪个城市,快速解决问题,快速信息分发。


所以说我们的招商主要是依赖于自有渠道,线上线下相结合,传统中介作为一种补充,这是我们的独特之处。


3、提租:成为办公主力店,获取更低租金


装修改造,坪效从4块变成12块


中关村有个物业,我用4块钱租下来,之后做了一些装修改造,大概是5.5平米出一个工位,每个工位的销售价格大概1800左右,我的坪效就从4块变成12块左右,中间增加了8块,其中包含了物业、网络、水费、电费、空调大概1.92元的运营成本。


做办公园区主力店,带动整体租金上涨


我们的服务模式对前端获取物业也有帮助。我在上海徐家汇核心的地方谈一栋物业的时候,如果客户都是一些商贸公司,他们不欢迎,但是你带来的都是新兴的互联网创新创业公司,从政府端到物业所有者、园区运营者,他们特别欢迎,因为来的是年轻人,他们宁可给我们一个更低的价格,政府是作为一个招商引资的方式做的。物业的所有者可能会考虑到长期的经营的稳定性,比如婴儿潮会导致月子会所出现几年的高峰,但是很难看到长久发展,因为长期来看出生率是会降低的,一个有思想的或者有长远眼光的物业所有者更喜欢租给我们,他们也会愿意接受比其他人更低的价格。另外,物业所有者跟地方政府有非常好的关系,我们也能带给地方非常良性的发展。


当然有的地方我们不请自来,我们先签个物业,然后再到政府报到,政府会说你们来太好了,这是我们带给这个物业的价值。我们在一个写字楼或者在一个园区里面,我们就相当于成了一个园区的龙头企业。类似于一个商圈,一个5万平米的商业,你要有一个主力店,有一个沃尔玛、家乐福,我就成了这个写字楼园区的主力店,他们4块钱给我,可以带动其它物业以6块钱往外租。




非工位收入保盈利牛人聚集产生溢价


非工位收入是衡量一个联合办公企业很重要的指标,这个体现你的服务能力,没有额外的增值收入或者服务性收入,这个企业就不会长久,因为没有盈利。氪空间的非工位收入是同行业最高的,这跟我们的背景有关系。氪空间来自于36氪,它触碰的是未来的独角兽企业或者领军人物,我们也是基于这些原因,跟这些企业能够更快速地融为一体。


空间的服务不会提升租金水平或者说工位的价格,这个价格跟你的产品体验相关,你服务得再好,也不会提升你的价格,因为做决策的是B端,用户是C,企业经营永远是降低成本,企业会在一个让员工能接受的不舒服的前提下降低成本。当然,我们的产品体验会使得他们更容易去选择你,或者你这个空间所形成的社群会产生溢价,他们往往会因为这个东西付费。


类似于你练了10年武功没有通,来了一个高人给你打通任督二脉,瞬间就通了,我们这个空间会发生这样的故事和场景。其实我们在某些时候,会付一些更高的溢价来选择跟这些人在一起,这并不是因为服务,其实是因为我聚集了这样一批人,这样一个群体,这个可能就是社群的属性所产生的影响力。每个联合办公企业应该对自己贴一个文化的标签,比如说氪空间是“创新、创业、年轻人”,用这个东西提升它的价值。当然,那些服务可能会增加利润的贡献比例,因为这些服务是没有成本的,而空间是有成本的。


1、系统盈利:云端联网,4个维度提升客群价值


在线“选座“,空间布局早知道


我们这个系统是一个全国云端控制平台,你可以通过我们的网站跟电影院选座位一样,可以看到空间布局,我们每个空间会用BIM建一个模型,你可以看到你未来坐在哪个房间,动线怎么走,你可以选定它,然后在动线上来实现,这个在传统空间做不到,包括wework也可能做不到。


会员共享,各地公共区域都能进


我们会形成全国联网,对会员进行一些权限的设定,我们的空间设计是两进式,进去开第一个大门是前厅,前厅有咖啡区、零售、公共休闲区,你只要是氪空间的会员,就可以进入这个公共空间,北京的会员可以去上海、深圳,全国任何一个地方的氪空间你都可以进去,这样会极大地增加会员的黏性。我们发现,很多商旅服务的人不喜欢在酒店办公,他们喜欢到一个办公场所,星巴克里面如果说坐着10个人,可能有7个人带着电脑在那里办公,其实那个场景并不是很适合办公,但是没有地方可去。我在上周去了望京的一个酒店,那个酒店大堂做了一个类似联合办公的长条桌,结果有很多人在那里办公,点一杯茶在那里喝,我们的空间现在也为会员提供了这样的便利。


权益扩展,会员订酒店更优惠


我们赋予了会员卡其它的职能。举个例子,氪空间的会员就是亚朵酒店的会员,比如你在携程上订亚朵酒店,假设是600块钱一晚,没有早餐,但是你通过我们来订的话,600块钱就含早餐了,我们把原先属于渠道方的佣金让利给会员。


我下面有很多的中小企业,大企业有行政部,可以谈协议价,但是中小企业没有。我就把会员功能做延展,这是一个三赢:对我来说可以发展会员,对亚朵来说提高了入住率和收益,对员工来说以更低的价格享受了更多的服务。唯一牺牲的是社会上一些传统的垄断企业,这些传统企业一定会被某种力量给打破,我这个会员在逐渐突破这样的功能,包括酒店、机票,包括我们和e袋洗的联合。


服务到人,优惠价格嫁接专业资源


我们这个空间内有两个产品,一个是面向中小企业,第二个是面向中小企业下面的个人。针对这些个人,我们给他提供会员的服务,解决衣食住行、吃喝拉撒的问题,咖啡、酒水都有。大的企业有人力资源部、行政部、法务部、公关部、财务部,五脏俱全,出了问题之后还可以找外面的咨询机构,而中小企业只有几个人,只能专注于自己的核心业务,人力资源、法务、工商执照、报税都需要有人帮你做这些事情。我们会帮他们嫁接最专业的力量,帮他们来做这个事情。我们有一个第三方服务平台,他们通过服务平台接入进来,在我们的空间里享受到比外面单独更优惠的价格。


2、便捷盈利:客户愿为轻易获得的便利付费


氪空间本身关注的服务,无论是B端的还是C端的,我们嫁接给他第三方的服务平台,这是一类。第二类是我们自己做的服务,我们只做与他的便利性相关的服务,让他很方便,比如提供咖啡,这个设备、品质、标准都是非常简单的东西,但是能让他很便利获取的时候,他会因为便利性而付出一点服务费用。


比如,最近中关村创业大街新开了一个零售店叫便利蜂,便利性极高,自己拿手机去扫码,然后结帐走人,不需要跟任何人打交道。当然中关村还是一个走在最前沿的地方,但这种便利性是可以让你提升价格的,比如说一盒巧克力,沃尔玛卖10块,它那里卖12块,已经贵了20%,毛利水平很高,但是顾客是接受的,再比如说一罐可乐卖2块5,冷冻一下变成3块钱,这个也很容易接受,所以我们会选择一种因为便利性而轻易获取的产品。


3、交易盈利:撮合交易,收取佣金


生活服务毕竟收入很小,更多的收入可以从交易服务中获取:一个是我们对B端的服务,叫撮合交易的交易佣金,就是工商、财务、法务、税务的中间交易。对于To B服务的企业,我们会给他提供一些交易的撮合,收取交易佣金;另一个就是To C的服务,我们也会收取一定的佣金,比如说会员通过我这里订了亚朵酒店的房间,对我来说没有成本,通过这个信息通道实现了三赢,当然我也会有佣金。


4、活动盈利:政府看影响,大咖看深度


我们还会做一些活动,也可以理解为培训,比如我们去年做的WISE大会,柳传志、冯仑、王石他们都过来,我们分了投资人会场、独角兽会场,这一场活动是几千万的收入,然后中间有广告,有200多家媒体在宣传,这是任何一家其它的联合办公企业所做不了的事情。


很多企业也搞一些会议、论坛等社群活动,但是总赚不到钱,是因为有2个环节没打通。一方面,如果一个活动放在上海的浦东、北京的朝阳、上海的杨浦或者是深圳的南山去搞,各个地方政府会争,可能给你提供免费的场地,因为活动会给这个区域带来间接性的名声、影响力、收入。另外一方面,企业大佬们不是为了钱和名而来,而是为了宣扬自己的价值观,比如你给柳传志1000万他来吗?就是上头条,上中央电视台,他也不会在意。他为什么来?是因为你做的事情真真正正在改变中国创业者的格局,你一定要做深度的内容,通过深度的内容吸引他们来,让这个内容变得更深,然后吸引更多的人来。有些人愿意付5000块钱听柳传志演讲一个小时,听声音、看录像和现场是不一样的。同时,能跟柳传志同台做一场演讲,对这些企业的PR宣传本身也是一个巨大的效应。从政府到顶尖的企业,创一代、创二代、创三代嫁接的桥梁,吸引创后代过来听演讲、学习,这会形成一个良性的互动和聚集。


我们从2016年五六月份开始办活动、培训,现在开始产品化了,比如说我们的WISE、Open Day。其实我们做这些事情对空间运营的变化现在还看不出来,因为时间很短,现在的样本和变化不足以反映我们过去所做的事情产生的影响,但是肯定对品牌有非常积极的作用。因为我们能把柳传志请来,总理会邀请氪空间作为双创代表连续两年参加全国双创周,这代表企业的影响力,会让我们变成更可信赖的品牌,增强我们的品牌能力。


最后,钟澍先生表示,在目前联合办公这个行业里面,我们应该是当之无愧的服务领跑者,这个领跑体现在各个方面:第一,空间产品迭代快,已经有了1.0、2.0、3.0;第二,我们有线上系统的开发;第三,线上线下系统能有机结合;第四,我们在非工位收入所做的尝试与贡献,以及近20%的收入占比;第五,我们在行业的影响力。现在很多企业特别注意研究我们,包括一些大的空间,空间怎么布,膜贴多高,门单向开还是双向开,玻璃用多大、多高,房间为什么不用投影仪,类似于这种,我们很多的细节都是在被研究。


联合办公行业就好比10年或者15年前的酒店行业,这个行业可以做得很大,因为中国的写字楼市场很大,中小企业也好,大企业也好,层出不穷,氪空间会持续致力于极致服务,把握千载难逢的机遇,持续领跑。

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