受选址中国邀请,薛春在「2020中国产业园区高端论剑」活动上发表了《联合办公的商业本质和发展前景》的主题演讲,结合自身实践,他分享了联合办公企业长远发展的「20条军规」,包括:
3种最普遍的运营模式
7个最关键的经营指标
7种最需要修炼的能力
3个最致命的思维误区
以下为薛春的演讲实录:
我分享的题目是《联合办公行业的商业本质和发展前景》。前面几位发言者讲的都比较宏观,我主要从做企业角度去看。一家之言并不代表这个行业,但我愿意从企业本身、从行业细节去分享我的一些体会。
先回顾一下联合办公的历史,联合办公起源于西方,已从1.0模式进化到2.0模式。1.0以 Regus(雷格斯)为代表,有三十多年的历史,2.0则以WeWork为代表。起初,Regus的每一位客户都会入驻一个独立空间,配上共享的技术服务,比如前台以及其它共享办公设施。
从1.0模式进化到2.0模式的时候,增加了两个元素。第一,增加了工位,2.0的时候办公不仅是独立、封闭的空间,还可以在一个共享的空间中去办公,这是一个新形式;第二,增加了社群,有大量的活动业态。
从联合办公历史来看,比较有代表性的就是Regus和WeWork,我们创富港也经历从1.0模式到2.0模式的变化。
为什么联合办公行业一直存在?我的理解是经济发展到一定阶段必然会产生的新的商业业态,它无关经济波动,也无关行业起伏,不是政府号召一下就会起来,也不是政府不号召就会没落。
为什么欧美三四十年前就开始有这个业态?是因为他们的经济比我们发展得更早一点。我们现在,特别是一线城市的人均GDP和商业活动都跟欧美接近了,所以这个业态在国内也会成立。
这个业态主要有两个重要的因素支撑:
第二支撑是人员成本高,企业无法聘用秘书、财税等,需要共享服务。
只要这两个条件成立,这个业态就会成立。所以,我的结论是联合办公必然存在于经济高速发展、场地昂贵、人员收入极高的区域,这个业态在北、上、广、深是比较好的,虽然我们在很多二线城市运营联办空间,但总体上投资回报率不会像北上广深这些一线城市这么高。
④服务同样可以选择自建或外包。基础服务例如卫生、前台等逻辑上都自建,但财税、创业服务等升级服务有人外包有人自建。
通过解析联合办公产业链,联办有三种运营模式:第一种是「重资产模式」,房东自己去做;第二种是「半轻资产模式」,自己选址、租赁和装修;第三种是「轻资产模式」,纯管理输出。
目前很多的联合办公都从半轻资产模式走到了轻资产模式,在行业里深挖下去的话,其实是有一定问题的。
①单店毛利率近50%,创富港在47%、48%左右。
⑦同样的投入,半轻资产运营收益是重资产收益的20倍。如果每平米EBITA做到80块,别人收租也就收80块;但是别人买一个楼可能要4万/㎡,你投一个联合办公空间项目只要2000元/㎡。
联合办公空间如何达到这么高的盈利能力?
在选址上,重点看地段、价格、使用效率、窗、递增、易分割等构成的测评模型。必须要做好每一个细节,才能让众创空间盈利。创富港在100个选址里只选1到2个最盈利的物业,才能获得高出同行20%收入的能力。
在设计上,包括房间大小、房间数量、公区的规模及复合利用程度、过道的极致利用、靠窗房间的设计、房型的最佳长度等等,如果没有这套数据,就可能浪费10%的空间。
联合办公其实是个精细活,越往下走,就越细致。
首先,要修炼空间分割的能力。我们要求做到空间的极致利用和房型性价比的提升,进而获得超过同行平均收入20%的能力,这其实不容易做到。这20年来我一直亲自去看空间分割,如果一个空间分割单月可以提升几千块,甚至是一两万,租约签十年下来就100多万。联合办公需要很好的空间分割能力,我理工科毕业,几何又比较好,所以我们确实存在优势(哈哈哈哈哈,自己吹一下)。
第二,要修炼装修的能力。装修上有三个核心指标,质量、工期和价格。创富港一旦确定(楼)盘签约,签的那一刻分割、测评就都已经完成了,我们全把它IT化了。这样,我们确保装修时间在保证质量的情况下比别人工期更短;在价格控制上,我们把装修能力内化了,把装修公司的钱省了,也会让自己的能力更高。也就是说我们每投一个项目,成本比人家更低,可能低20%以上,这是我的逻辑。
第三,修炼快速出租能力,满租周期我们缩少到同行的1/2。这个能力其实需要很强的全员营销、预营销。(一个楼盘)刚刚签了合同,就开始用图纸去出租产品及服务,等到装修完毕,1/3已经租掉了。
第四,修炼持续满租能力。现在很多同行的出租率是80%左右,我们2018年全年平均出租率超过96%。这次疫情迅速下跌,跌了7个点吧,我们这两天出租率刚刚突破90%,我们预计再一个月可能回升得更好一点。虽然疫情对我们有影响,但是利润不跌反升,因为很多客户违约造成押金回收,短期内利润并未下降。每次金融危机出来,企业大量倒掉,但是短期内我们利润还是会上升的,这得益于我们强大的营销能力,可以把客户迅速地补充回来,这个很关键。
第五,修炼选盘能力。联合办公适不适合进入甲级写字楼?在疫情之前,经济发展较好的时候,我们有意避开了几乎所有甲级楼,甲级楼虽然高利润,但风险也是最高的。从这次疫情来看,我们发现这个判断是非常正确的,甲级楼的空置率和房租下跌幅度确实最大,而且违约极多。目前的情况下,很多甲级楼跌了30%、40%,我们判断跌到50%时完全可以进。对于风险的把控我们是非常小心的,确保每一个店开业,哪怕整体租金下滑30%,我们照样能活得很滋润,这是我们选盘的目标。
第六,修炼服务能力,服务收入能占总营收的20-25%,就能在行业里面做得比较漂亮,我们1个多亿服务收入,做得也是很不错的。
归根结底,联合办公修炼的就是「极致细节」,要做好联合办公就要做到高效率、低成本,这也是创富港的核心文化。
第七,要实现高效率、低成本,如何做?核心是IT化和高效团队。创富港在每一个环节全部IT化,在IT化高效的流程之下用高效的团队去执行好,创富港是个1000人的团队,这可能是联合办公里面人数最多的一家。
现在我们全方位应用IT技术,包括客户跟进、会员服务、人力资源、选址、开业、统计分析、营销预警等等,比如,财务能做到自动收款、自动做账,全国190个联合办公空间,一天一两千笔收款实现自动支付,资金归集。
我总结一下联合办公商业本质。
首先,联合办公与所有行业的竞争一样,只有少数才能盈利。
在越来越互联网化、竞争愈加激烈的状态之下,所有行业都有很多商家,但最终只有少量可以跑出来。
表面上看联合办公门槛不高,但要做大做强门槛很高,需要解决两个关键点:完美的系统和有执行力的团队,用高效率、低成本实现每一个细节,做到极致。
第三,盈利只来源于和空间地址有关的产品,其他是引流产品,绝对不能本末倒置。这一点,我跟很多行业人士观点不太一样,大家见仁见智。因为,空间其实要做好,就需要花太多精力去投入了,如果你还有精力去做其他事,那我只能说你的团队可能是天才,或者说有两个很天才的团队在一起,才有这个可能性。
现在大家觉得联合办公有很多负面新闻或者说负面解读,比如跑路、违约等等,我认为这是短暂的。对比2000年互联网泡沫,当时互联网也是一片萧条,人人敬而远之,现在呢?
基于一些判断,我认为近2-3年,一定有A股上市的联办企业,我们看看哪个公司能够博得头筹。
在我看来,联合办公也有一些歧路。
第一个歧路是流量思维。我理解联合办公需要别人给我流量,但这个成本太大了,联合办公根本支撑不起,当然这是我站在自己角度去看问题,也可能是瞎子摸象,大家一定能自己判断对错。
第二个歧路是孵化器思维。我理解这跟场地强关联的服务,比方说会议室、前台、会客区、文印等等,但孵化跟联合办公是两个行业,一个行业能做好就已经很厉害了,两个都做好不现实。我认为你可以尝试做这些硬关联的服务,但记住它只是引流,不是本业,如果引流不来就立马砍掉,引流收入大于投入才去做。
第三个歧路是投资思维。投资是另一个很专业的领域,是和联办完全不同的行业,除非你的企业真有两套人马能够解决。如果你是优秀的投资人,也千万不要做联合办公,和联合办公企业沟通就好了。
我要告诉大家,联办空间中入驻的都是创业最早期的企业,很难准确发现其投资价值。对联办空间内的企业做投资,会是一个「投入大、产出小」的事情。如果专注投资就放眼全行业,不要局限于联合办公里的企业;如果专注联合办公,最好不要想着去做投资。如果两者之间相互补充,没问题,但想兼得就有点麻烦。