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创富港创始人薛春在发表了《联合办公的商业本质和发展前景》的主题演讲

2022-08-05
创富港是国内专注联合办公的新三板上市企业,作为这家公司的创始人,薛春从最初关注到全心投入已有20年,不但经历了从「雷格斯」到「WeWork」的完整世代,还打造了一个持续盈利、员工人数超千、单店毛利率接近50%的联办企业。
在他看来,联合办公是「所有企业中最基层的企业,若不能沉下去做好每个细节,就不应该轻易投入到这个行业中来」,与此同时,联合办公又是极具社会价值的商业模式,「2-3年一定有A股上市的联办企业」。那么,联合办公该怎样解决「活下去」的问题?

受选址中国邀请,薛春在「2020中国产业园区高端论剑」活动上发表了《联合办公的商业本质和发展前景》的主题演讲,结合自身实践,他分享了联合办公企业长远发展的「20条军规」,包括:


3种最普遍的运营模式

7个最关键的经营指标

7种最需要修炼的能力

3个最致命的思维误区

以下为薛春的演讲实录:



薛春:感谢主办方选址中国的邀请,也感谢各位嘉宾听我的分享。

我分享的题目是《联合办公行业的商业本质和发展前景》。前面几位发言者讲的都比较宏观,我主要从做企业角度去看。一家之言并不代表这个行业,但我愿意从企业本身、从行业细节去分享我的一些体会。


两大因素支撑联合办公不会消亡

先回顾一下联合办公的历史,联合办公起源于西方,已从1.0模式进化到2.0模式。1.0以 Regus(雷格斯)为代表,有三十多年的历史,2.0则以WeWork为代表。起初,Regus的每一位客户都会入驻一个独立空间,配上共享的技术服务,比如前台以及其它共享办公设施。


从1.0模式进化到2.0模式的时候,增加了两个元素。第一,增加了工位,2.0的时候办公不仅是独立、封闭的空间,还可以在一个共享的空间中去办公,这是一个新形式;第二,增加了社群,有大量的活动业态。


从联合办公历史来看,比较有代表性的就是Regus和WeWork,我们创富港也经历从1.0模式到2.0模式的变化。


为什么联合办公行业一直存在?我的理解是经济发展到一定阶段必然会产生的新的商业业态,它无关经济波动,也无关行业起伏,不是政府号召一下就会起来,也不是政府不号召就会没落。


为什么欧美三四十年前就开始有这个业态?是因为他们的经济比我们发展得更早一点。我们现在,特别是一线城市的人均GDP和商业活动都跟欧美接近了,所以这个业态在国内也会成立。


这个业态主要有两个重要的因素支撑:


第一支撑是场地价格高企,企业需要共享空间;

第二支撑是人员成本高,企业无法聘用秘书、财税等,需要共享服务。


只要这两个条件成立,这个业态就会成立。所以,我的结论是联合办公必然存在于经济高速发展、场地昂贵、人员收入极高的区域,这个业态在北、上、广、深是比较好的,虽然我们在很多二线城市运营联办空间,但总体上投资回报率不会像北上广深这些一线城市这么高。


3种主流模式支配联合办公向轻资产模式过渡

联合办公的产业链包括选址、设计、装修、销售和服务。
①选址分为租赁和购买,购买下来自己去运营或者是自有物业,就是很重的资产。
②在设计和装修上,大的联合办公企业可能会自建,创富港也有自建模块,其它很多是外包。
③销售一般来说可以自建,也可以外包给地产中介、财税中介等等。创富港重自建,着重打造自己的营销能力,进而把中介利润留在创富港。

④服务同样可以选择自建或外包。基础服务例如卫生、前台等逻辑上都自建,但财税、创业服务等升级服务有人外包有人自建。


通过解析联合办公产业链,联办有三种运营模式:第一种是「重资产模式」,房东自己去做;第二种是「半轻资产模式」,自己选址、租赁和装修;第三种是「轻资产模式」,纯管理输出。


目前很多的联合办公都从半轻资产模式走到了轻资产模式,在行业里深挖下去的话,其实是有一定问题的。


7个关键经营指标经营性现金流定生死

我认为一个半轻资产的联办空间达到以下经营指标就可以称之为优秀的、成熟的。这个是我们已经做到的指标:

①单店毛利率近50%,创富港在47%、48%左右。


②单店经营性净现金流近1/3。如果销售收入是1000万,1/3就是333万是经营性净现金流,如果做到这个指标,就不存在生死问题。
③公司整体经营性净现金流占收入的1/4。单店加上总部成本整体上应该1/3,创富港6个多亿的销售额,但是今年我预测1.5个亿经营性净现金流。
④小面积2年回本,大面积3年回本。1000㎡的空间,应该两年左右收回所有投入;5000到10000的大面积,基本三年回本,这是做得比较好的。
⑤每平米EBITA在70到80元。我们在发展速度慢可以超过这个数字,比如在2018年时,创富港的EBITA是80元,经营性净现金流可以达到91元//月,我认为这在行业里是标杆的。
⑥单店利润35-55元/平方米/月之间。扣除折旧之后,单店层面利润偏低是因为会计准则把将来的房租平均化之后导致近期房租比较高,如果抛开这一层,(单店利润)应该在50元以上。

⑦同样的投入,半轻资产运营收益是重资产收益的20倍。如果每平米EBITA做到80块,别人收租也就收80块;但是别人买一个楼可能要4万/㎡,你投一个联合办公空间项目只要2000元/㎡。


修炼7大能力甲级写字楼要慎入


联合办公空间如何达到这么高的盈利能力?


在选址上,重点看地段、价格、使用效率、窗、递增、易分割等构成的测评模型。必须要做好每一个细节,才能让众创空间盈利。创富港在100个选址里只选1到2个最盈利的物业,才能获得高出同行20%收入的能力。


在设计上,包括房间大小、房间数量、公区的规模及复合利用程度、过道的极致利用、靠窗房间的设计、房型的最佳长度等等,如果没有这套数据,就可能浪费10%的空间。


联合办公其实是个精细活,越往下走,就越细致。



首先,要修炼空间分割的能力。我们要求做到空间的极致利用和房型性价比的提升,进而获得超过同行平均收入20%的能力,这其实不容易做到。这20年来我一直亲自去看空间分割,如果一个空间分割单月可以提升几千块,甚至是一两万,租约签十年下来就100多万。联合办公需要很好的空间分割能力,我理工科毕业,几何又比较好,所以我们确实存在优势(哈哈哈哈哈,自己吹一下)


第二,要修炼装修的能力。装修上有三个核心指标,质量、工期和价格。创富港一旦确定(楼)盘签约,签的那一刻分割、测评就都已经完成了,我们全把它IT化了。这样,我们确保装修时间在保证质量的情况下比别人工期更短;在价格控制上,我们把装修能力内化了,把装修公司的钱省了,也会让自己的能力更高。也就是说我们每投一个项目,成本比人家更低,可能低20%以上,这是我的逻辑。


第三,修炼快速出租能力,满租周期我们缩少到同行的1/2。这个能力其实需要很强的全员营销、预营销。(一个楼盘)刚刚签了合同,就开始用图纸去出租产品及服务,等到装修完毕,1/3已经租掉了。


第四,修炼持续满租能力。现在很多同行的出租率是80%左右,我们2018年全年平均出租率超过96%。这次疫情迅速下跌,跌了7个点吧,我们这两天出租率刚刚突破90%,我们预计再一个月可能回升得更好一点。虽然疫情对我们有影响,但是利润不跌反升,因为很多客户违约造成押金回收,短期内利润并未下降。每次金融危机出来,企业大量倒掉,但是短期内我们利润还是会上升的,这得益于我们强大的营销能力,可以把客户迅速地补充回来,这个很关键。


第五,修炼选盘能力。联合办公适不适合进入甲级写字楼?在疫情之前,经济发展较好的时候,我们有意避开了几乎所有甲级楼,甲级楼虽然高利润,但风险也是最高的。从这次疫情来看,我们发现这个判断是非常正确的,甲级楼的空置率和房租下跌幅度确实最大,而且违约极多。目前的情况下,很多甲级楼跌了30%、40%,我们判断跌到50%时完全可以进。对于风险的把控我们是非常小心的,确保每一个店开业,哪怕整体租金下滑30%,我们照样能活得很滋润,这是我们选盘的目标。


第六,修炼服务能力,服务收入能占总营收的20-25%,就能在行业里面做得比较漂亮,我们1个多亿服务收入,做得也是很不错的。


归根结底,联合办公修炼的就是「极致细节」,要做好联合办公就要做到高效率、低成本,这也是创富港的核心文化。


第七,要实现高效率、低成本,如何做?核心是IT化和高效团队。创富港在每一个环节全部IT化,在IT化高效的流程之下用高效的团队去执行好,创富港是个1000人的团队,这可能是联合办公里面人数最多的一家。


现在我们全方位应用IT技术,包括客户跟进、会员服务、人力资源、选址、开业、统计分析、营销预警等等,比如,财务能做到自动收款、自动做账,全国190个联合办公空间,一天一两千笔收款实现自动支付,资金归集。


认清联合办公的商业本质只有少数才能盈利


我总结一下联合办公商业本质。


首先,联合办公与所有行业的竞争一样,只有少数才能盈利。


在越来越互联网化、竞争愈加激烈的状态之下,所有行业都有很多商家,但最终只有少量可以跑出来。


第二,与所有连锁行业一样,精细化管理是必须的,而且也是最有难度的,要做联合办公必须解决精细化管理问题。

表面上看联合办公门槛不高,但要做大做强门槛很高,需要解决两个关键点:完美的系统和有执行力的团队,用高效率、低成本实现每一个细节,做到极致。


第三,盈利只来源于和空间地址有关的产品,其他是引流产品,绝对不能本末倒置。这一点,我跟很多行业人士观点不太一样,大家见仁见智。因为,空间其实要做好,就需要花太多精力去投入了,如果你还有精力去做其他事,那我只能说你的团队可能是天才,或者说有两个很天才的团队在一起,才有这个可能性。


第四,联合办公是极具社会价值的商业模式,真的能帮助很多创业者解决低成本创业问题,联合办公的未来是一片光明。

现在大家觉得联合办公有很多负面新闻或者说负面解读,比如跑路、违约等等,我认为这是短暂的。对比2000年互联网泡沫,当时互联网也是一片萧条,人人敬而远之,现在呢?


这一方面是商业发展的必然,另一方面是人性使然。在家办公是一个辅助,不会成为将来的主流,因为人性都是懒惰的,聚在一起有老板管着还是有价值点的,哪怕真的实现远程办公,人性也一定会引导大家选择集中式的联合办公。

基于一些判断,我认为近2-3年,一定有A股上市的联办企业,我们看看哪个公司能够博得头筹。


联合办公的歧路3个思维误区


在我看来,联合办公也有一些歧路。


第一个歧路是流量思维。我理解联合办公需要别人给我流量,但这个成本太大了,联合办公根本支撑不起,当然这是我站在自己角度去看问题,也可能是瞎子摸象,大家一定能自己判断对错。


第二个歧路是孵化器思维。我理解这跟场地强关联的服务,比方说会议室、前台、会客区、文印等等,但孵化跟联合办公是两个行业,一个行业能做好就已经很厉害了,两个都做好不现实。我认为你可以尝试做这些硬关联的服务,但记住它只是引流,不是本业,如果引流不来就立马砍掉,引流收入大于投入才去做。


第三个歧路是投资思维。投资是另一个很专业的领域,是和联办完全不同的行业,除非你的企业真有两套人马能够解决。如果你是优秀的投资人,也千万不要做联合办公,和联合办公企业沟通就好了。


我要告诉大家,联办空间中入驻的都是创业最早期的企业,很难准确发现其投资价值。对联办空间内的企业做投资,会是一个「投入大、产出小」的事情。如果专注投资就放眼全行业,不要局限于联合办公里的企业;如果专注联合办公,最好不要想着去做投资。如果两者之间相互补充,没问题,但想兼得就有点麻烦。


我认为,这三个思维误区就是联合办公的歧路。
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